Що таке автоматизована воронка продажів
100% практично всі підприємці та маркетологи чули про таке поняття як маркетингова воронка продажів.
Приблизно 60% з них намагалися розібратися, що це і як воно працює.
Десь 30% розібралися та впровадили такий крутий інструмент.
Приблизно у 15% автоматична воронка продажів працює добре.
Тепер розберемося зі специфікою та відповімо на конкретне запитання: «Що це таке — воронка продажів?»
Автоматизовані воронки продажів — це крутий інструмент інтернет-маркетингу, який можна впровадити в будь-яку компанію, будь-якого масштабу, в будь-якій ніші та з будь-яким рівнем організації.
Вони є шляхом клієнтів від першого знайомства з компанією до здійснення цільової дії (купівля, підписка та ін.). Щоб було наочніше, наведемо приклади.
Стало більш зрозуміло?
Щоб внести ще більшу ясність у це питання, розберемося, на які етапи підрозділяється воронка продажу.
Візьмемо спрощений приклад: воронка продажів для проєкту сайт.com, який займається продажем товару N. За проєктом налаштована таргетована реклама в соціальних мережах, яка веде в чат із чат-ботом Facebook. Тут за налаштованим сценарієм бот може допомогти користувачеві в загальних питаннях і запропонувати додаткові товари, які наведуть користувача на сайт.
Як побудувати воронку продажів у цьому випадку?
1. Перший дотик
Користувач бачить рекламу у стрічці соціальної мережі.
2. Взаємодія
Користувач тисне кнопку Надіслати повідомлення і починає взаємодію з ботом.
3. Передконверсійна взаємодія
Під час спілкування бот пропонує користувачеві придбати додаткові товари за спеціальною ціною.
4. Конверсія
Користувачеві подобається пропозиція бота, він переходить за запропонованими посиланнями й набуває додаткових товарів (здійснює конверсійні дії).
Припустимо, воронка продажу інтернет магазину сайт.com у відсотковому вираженні виглядає так:
- етап 1 – 100%
- етап 2 – 50%
- етап 3 – 20%
- етап 4 – 10%
Як бачите, зі 100% користувачів конверсію (у нашому випадку покупку) здійснили лише 10%. А заплатили ви за 100% трафіку, плюс праця розробника з налаштування чат-бота, плюс дизайн…
Що будете робити?
Ми рекомендуємо ось що:
- Провести ретельний аналіз воронки продажів і зрозуміти, на яких етапах і з яких причин користувачі йдуть з воронки.
- Проаналізувати отриману інформацію.
- Вжити заходи.
- Зафіксувати певний звітний період, протягом якого воронка працюватиме у відредагованому вигляді. Наприкінці періоду проаналізувати все знову (переходимо до пункту №1).
Таким чином, воронка продажів весь час удосконалюється та оптимізується. Можливо ви додасте якісь додаткові кроки або сценарії, можливо навпаки — все спростите.
Головне, не забувайте робити аналітичні зрізи в кінці кожного періоду та проміжні зрізи протягом цього періоду. Не спирайтеся на думку «знавців» чи внутрішнє чуття. Ви матимете цифри. Користуйтеся ними і лише ними.
Види воронок продажів
Воронки продажів можна розділити за типом продажів вашої компанії:
- воронка продажів b2b
- воронка продажів b2c
Різниця між етапами воронки залежатиме від типу вашого бізнесу. У її кроках (етапах) потрібно буде враховувати унікальні характеристики вашого клієнта, особливості взаємодії клієнта з вашою компанією, а також особливості ніші, де ви працюєте.
Також можна розділити воронки продажів за рівнем складності:
- Проста воронка продажів.
- Середня воронка продажів.
- Багаторівнева (багатоетапна) воронка продажів.
- Автоматизована воронка продажів.
Поговоримо трохи про кожен із видів.
Проста воронка продажів
Проста воронка продажів в основному включає не більше 3-х етапів взаємодії.
Проста воронка розрахована на “розігріту” аудиторію, яка вже зацікавлена у вашому товарі.
Приклад простої воронки продажів
Дівчина Наталія ухвалила рішення про купівлю нової пари черевиків. Вона заходить в інтернет і бачить оголошення з контекстної реклами з її пропозицією. Натиснувши на нього, вона потрапляє на посадкову сторінку з формою заявки.
Етапи такої воронки:
- Оголошення у видачі.
- Лендінг/форма заявки.
Середня воронка продажів
Переходимо до більш ускладненого варіанту — середньої воронки продажів.
Середня воронка продажів служить для продажу складніших товарів та послуг. Кінцевою метою взаємодії в середній воронці продажів виступає не сама покупка, а генерація лідів (отримання контактів потенційного покупця/замовника).
Через воронку середнього типу користувач конвертується спочатку в лояльного користувача, а потім уже в клієнта чи покупця.
Розглянемо роботу середньої воронки на прикладі такого типу бізнесу як послуги психолога. Якщо тут застосувати просту воронку, основна частина аудиторії просто ознайомиться з матеріалом і піде. А ми ж за неї заплатили, ви ж пам’ятаєте?
Виникає потреба подальшої взаємодії та створення лід-магніту (безкоштовний або дуже низький за вартістю продукт, який дасть змогу збирати контактні дані потенційних клієнтів та продовжити спілкування).
Лід-магнітом у випадку з психологом може бути, наприклад, брошура «10 способів боротьби зі страхом» або запис на вебінар.
Таким чином бізнес отримує контакти клієнта та може продовжувати взаємодіяти з ним.
Середня воронка продажів часто включає від 3-х до 10-ти кроків. Створюючи таку воронку, потрібно враховувати важливий момент: залежно від особливостей ніші та типу вашого бізнесу різниться час конвертації з користувача в клієнта.
Складна воронка продажів
Переходимо до складних воронок продажів.
Складна воронка продажів онлайн підходить для складних видів бізнесу, які зазвичай воліють рекламуватися тільки в ЗМІ і чию рекламу бачить величезний пласт лояльної аудиторії. Тобто це безглуздо витрачені нечувані рекламні бюджети.
Побудова воронки продажів для таких бізнесів дозволяє досягти колосального збільшення ROI за рівноцінних витрат. Плюс до всього, як ви давно знаєте, все в інтернет-рекламі можна оцифрувати. І це важливий плюс для рекламодавця.
Розберемо, як розрахувати воронку продажів на прикладі бізнесу з нерухомості. Більшість забудовників працюють за принципом «Розповісти всім, кому тільки можна — можливо, комусь це потрібно». Інсайт цієї ніші бізнесу в тому, що потенційний покупець самостійно обирає квартиру, використовуючи для цього безліч параметрів, і, не маючи інформації, що потрібно покупцеві, забудовник ніколи не знає, чи відбудеться угода.
При цьому маркетологи, що працюють у сфері нерухомості, часто втрачають можливість надання, наприклад, іпотеки на квартири людям, які в даний момент нерухомість не шукають, але потенційно в ній зацікавлені.
Це можуть бути, наприклад, пари, які нещодавно одружилися, але зараз живуть з батьками або в орендованому житлі.
Як знайти такі пари? Наприклад, за допомогою таргетингу в соціальних мережах. Налаштування таргетингу Facebook/Instagram дає можливість знайти цей сегмент та працювати з ним.
Наприклад, можна створити корисну брошуру за темою “Як купити квартиру, коли живеш на зарплату?” та надіслати цій аудиторії. Далі відстежувати її реакцію та в залежності від неї надсилати нові пропозиції.
Переходимо до ще складнішого способу взаємодії з аудиторією — автоматизованих воронок продажів.
Він складний у плані реалізації та продумування сценаріїв. Але ці зусилля окупляться з лишком, як тільки воронка почне працювати без вашої участі.
Приклад автоворонки продажів
Щоб було зрозуміліше, про що йдеться, наведемо простий приклад.
Візьмемо той самий сайт.com і його сторінку на Facebook.
Маркетолог компанії налаштував таргетинг на зацікавлених користувачів. Метою реклами була взаємодія користувача зі сторінкою Facebook через Facebook Messenger.
Користувач бачив оголошення, посилене лід-магнітом, і, щоб отримати так звану «плюшку» з лід-магніту, йому потрібно було написати в Messenger компанії. Тут його вже чекав бот, який автоматично підписав користувача на розсилку, отримав його контакт і відправив обіцяну «плюшку» в Messenger. Усі дії не займають і півхвилини.
Далі через запланований у сценарії відрізок часу бот знову зв’яжеться з відвідувачем. Це станеться автоматично (без участі людини). Бот запропонує користувачеві докладнішу інформацію про продукт або взаємодію.
Ви можете налаштувати кілька сценаріїв та запрограмувати бота надсилати повідомлення залежно від відповіді користувача. Такий розумний інтелект.
І так триває, доки не відбудеться конверсія.
В результаті ми автоматично отримуємо конверсії (продажу).
Планування продажів — складне завдання, і правильно налаштована воронка продажів буде відмінним інструментом, який дозволить виконати KPI.
Давайте розберемося, як її скласти.
Як створити воронку продажів
Крок №1 — Продуктова матриця.
Продумана та грамотно складена продуктова матриця допоможе товарам продавати себе один за одним. Такий підхід значно підвищує конверсію завдяки тому, що вартість покупки поступово нарощується прямо пропорційно з рівнем довіри та лояльності клієнта.
Крок №2 — Поведінкові сценарії.
На цьому етапі необхідно добре продумати сценарії, за якими йтимуть користувачі. І не забудьте про те, що відповідь користувача не завжди позитивна. Вам неодмінно варто придумати, що робити у випадку, якщо клієнт сказав «ні».
Крок №3 — Налаштування комунікації.
На цьому етапі вам потрібно налаштувати ланцюги тригерних листів в email-розсилці, sms и push-повідомленнях, автоматизованих відправок повідомлень у Messenger. Це край важливо, бо саме на цьому етапі будується справжній автоматизований процес.
Крок №4 — Трафік.
По-перше, стартуємо рекламу, щоб наганяти трафік на ваш ресурс. По-друге, не забуваємо запускати ретаргетинг. Це дозволить утримати або повернути користувачів.
Як бачите, за допомогою не дуже хитрих дій ви можете побудувати актив, який працюватиме 24/7 і всі 365.
Кому й навіщо потрібна автоматична воронка продажів
Ми гадаємо, ви й самі вже зрозуміли, якими крутими можуть бути автоворонки. Але, як то кажуть, щоб закрити питання, розповідаємо.
- Значне розвантаження call-центру, гідна альтернатива розширенню відділу продажів.
- Мінімізація помилки чи недоліку за рахунок людського фактору. Автоворонка не має критичних днів, голодних дітей, поганого настрою й звичайної ліні. Вона не обирає, які замовлення обробляти, а які — ні, або яким віддати перевагу (якщо, звичайно, ви самі її про це не попросите). Але найголовніше — автоворонка не помиляється.
- Ефективний тайм-менеджмент. Ви налаштовуєте будь-які повторні процеси лише один раз. В майбутньому ви заходитимете до розділу налаштувань лише для того, щоб щось змінити.
Звучить круто! Згодні?
Щоб максимально полегшити для вас процес побудови воронки, надаємо невеликий чек-лист.
7 Ключових елементів автоворонки
Стратегія.
Потрібно максимально докладно розписати всі процеси, які відбуватимуться всередині воронки й приведуть до кінцевого результату. В підсумку у вас має вийти приблизно така схема, як на малюнку нижче. Всі кроки користувача мають бути прописані як у позитивному сценарії, так і в негативному.
Точки входу.
Продавати в лоб — утопія. Сама філософія автоворонки та її структура передбачає здійснення користувачем кількох кроків. Інакше це не працює. Спочатку треба надати користувачу безкоштовний контент, а вже потім чекати від нього покупок.
Придумайте кілька лід-магнітів, створіть кілька посадкових сторінок (до речі, витрати на лендінги можна мінімізувати за рахунок створення сторінок в конструкторах).
Сторінка вдячності.
Після того, як лідогенерація відбулася й користувач залишив вам довгоочікувані контактні дані, подякуйте йому й зробіть пропозицію, від якої він не зможе відмовитися.
Будуємо взаємини.
Придумайте сценарії розсилок в Messenger або email (а краще — і там, і там), які допоможуть вам здійснити повторні продажі або продажі додаткових продуктів у автоматичному режимі.
Продаючі сторінки.
Не забудьте врахувати у структурі воронки також продаючі сторінки, які продаватимуть ваші платні продукти чи послуги. Кроки, які включають такі сторінки, мають бути делікатними й ненав’язливими.
Сегментація.
Якщо ви хочете продавати багато й за гарною ціною, не забувайте про сегментацію бази. Розділивши загальну базу на менші сегменти, ви можете робити пропозиції більш персоналізованими й показувати їх максимально зацікавленій аудиторії.
Постпродажна робота.
Після того, як ви здійснили продаж, клієнта не можна покидати. Ваша задача — приєднати його до безперервного процесу воронки. Дайте йому «плюшки», робіть нові пропозиції, ведіть діалог.