Как сохранить деньги
инвестируя в рекламу

Первое, о чем поговорим – это стратегии запуска рекламы. Любая реклама в каком-то смысле – тактические решения. И запускается она для чего-то. Первый момент, который вы должны проговорить перед запуском рекламной кампании – это зачем вы это делаете и что в результате хотите получить.

Гугл-шоппинг в последние два года очень сильно меняется. Параллельно растет конкуренция, поэтому какие-то подходы, которые были изначально, работают уже хуже. Они требуют проработки стратегии запуска и более осмысленного понимания, зачем вы это делаете и что хотите в результате получить.

Есть две основные стратегии в этом виде рекламы.

Реклама запускается для того, чтобы получить определенный возврат инвестиций, то есть это соотношение затрат к доходам. Ваша задача − постоянно улучшать этот показатель рентабельности. При этом общий объем заказов для вас, возможно, вторичный показатель.

Рассмотрим на примере.

Мы оптимизировали рекламную кампанию для одного из наших клиентов.
Результат за сентябрь-октябрь:
цена за клик 12 копеек, затраты на рекламу 7873,23 грн.,
1156 заказов на сумму почти полмиллиона гривен и цена за транзакцию 6,81 грн.

В данном случае очень высокая рентабельность − клиента устраивают эти цифры. Его основная задача – удержать показатели и по возможности улучшить именно с точки зрения рентабельности инвестиций в рекламу.

Результат за сентябрь-октябрь

Результат за сентябрь-октябрь

Максимальная рентабельность

Результат рекламной кампании

Результат рекламной кампании

Рост объема заказов

Рассмотрим примеры, какие могут быть ошибки при оптимизации рекламных кампаний.

Первый пример

Мы начали работать с рекламным аккаунтом и за счет его оптимизации в результате получили такие цифры:

период 24 августа — 13 сентября 2020 года,
57 заказов,
стоимость заказов через корзину 47084,96 грн.,
рентабельность 710,61%.

Результат за счет оптимизации

У клиента возникает желание «Я хочу в ТОП».

Мы нарастили количество кликов почти в два раза. При этом, за счет того, что клик стал дороже и нет оптимизации с точки зрения рентабельности инвестиций в рекламу, падает количество заказов, падает доход и падает рентабельность.

В случае работы с разными рекламными инструментами, не смотрите только на выдачу, смотрите на показатели доходности и рентабельности. И только из расчета этих показателей принимайте какие-либо решения: поднимать вам стоимость клика, увеличить бюджет на этом ассортименте либо не делать этого. Часто именно ТОПовые позиции дают трафик и сразу снижают рентабельность инвестиций.

Размеренная стратегия дает намного лучшие результаты.

Результаты кампании "Я хочу в ТОП"

Результаты кампании "Я хочу в ТОП"

Второй пример

Задача оптимизировать аккаунт

За счет оптимизации смогли значительно снизить цену клика и стоимость, которая была затрачена на рекламу, но оставили такой же объем заказов через корзину.

Реклама стала дешевле на 20% и повысился объем кликов (почти 100 тыс.)

Результат за счет оптимизации

Поступила задача "это все равно дорого и требуется, чтобы продавались не все товары, а какие-то конкретные".

Работать с маленьким количеством товара, сокращать фид данных и давать бюджет на какой-то ограниченный ассортимент — это плохая идея.

Если в хорошо оптимизированной рекламной кампании снижать стоимость клика и ограничивать Гугл — падают все показатели. Стремитесь удерживать эти показатели и старайтесь постепенно наращивать трафик.

Чем больше вы хотите закупить трафика, тем за него придется дороже платить и рентабельность при этом снизится.

Результат кампании "это все дорого и продавайте конкретные товары"

Результат кампании "дорого и продавайте конкретные товары"

За счет чего мы смогли добиться такого результата? Мы очень долго работали со стратегией удержание рентабельности. Хорошо «обучили» аккаунт и дальше уже начали сегментировать умную кампанию по разным разделам одежды. Это позволило нам на достаточно простой структуре получать очень высокие результаты, − аккаунт хорошо развивается и растет.

Цена за транзакцию: 28,44 грн.
Доход: 790 548 грн.
Соотношение затрат и дохода: 11,37.
На 1 гривну затрат получили 11,37 грн. дохода через корзину.

В этом случае также применялась стратегия удержания рентабельности. Но здесь более сложная структура, потому что очень разный средний чек в ассортименте. Мы работаем с оптимизацией минус-слов и товаров, даем рекомендации, на какие товары стоит обратить дополнительное внимание из-за плохих продаж. Также проводим оптимизацию данного аккаунта, что позволяет нам получать достаточно высокие результаты в данном сегменте.

Изначально мы наращивали трафик − закупали как можно больше. Когда мы вышли на хорошие показатели цены за клик, мы начали их удерживать. Это позволяет получать очень серьезные результаты в этой нише за счет того, что у нас хороший средний чек, большой ассортимент у магазина, и мы получаем очень высокую рентабельность инвестиций в рекламу в конкретной категории. Конечно, в электронике достаточно сложно двигаться, но за счет большого каталога товаров и качественно проработанной рекламной кампании получаются такие результаты.

Сайт

Первое, что очень важно для Google Shopping – это ваш каталог и проработанная карточка товара:

· Название товара. Учитывать высокочастотные, среднечастотные и низкочастотные ключевые слова.

· Картинки. Привлечение внимания – картинки должны быть максимально проработаны.

· Цена. Ключевой момент для пользователя.

· Сервис. Способы онлайн-оплаты, которые позволяют удобно совершить заказ на вашем сайте.

· Контент карточки товара. Качественно поданная информация помогает в выборе товара — дополнительные фото, таблица размеров, основные характеристики, описание.

Многоканальная кампания

Довольные пользователи

В Analytics можно отслеживать, сколько новых пользователей и тех, кто вернулся, делают количество и сумму заказов на вашем сайте и какой они дают трафик. Те пользователи, которые возвращаются, как раз и дают основное количество заказов. Это и есть уровень и показатель вашего сервиса и интересного предложения на вашем сайте. Если у вас этот показатель не растет, к вам не возвращаются люди и не совершают повторные заказы, то вам будет очень сложно растить свой бизнес.

Потому что мы видим, что стоимость нового заказа постоянно увеличивается, и если нет возврата покупателя, то бизнесу тяжело развиваться.

Кампания с довольными пользователями