Как выбрать нишу для бизнеса в интернете?

Мы будем говорить о том как выбрать нишу для бизнеса в интернете: какие есть нюансы, какие есть моменты, на которые вы обязательно должны обратить внимание и, вообще, обсудим с вами этот момент максимально плотно.

От выбора ниши зависит результат всего бизнеса. К этому нужно отнестись максимально серьезно, и в целом, анализ той ниши, в которой вы находитесь − это процесс постоянный, потому что от того, какой у вас ассортимент и то, как представлен ваш магазин и какие там товары напрямую зависит результат рекламной активности и т. д. По большому счету, можно делать одну и ту же рекламу, использовать одни и те же каналы трафика, платформу, сайт и т. д., но в зависимости от того, какой товар вы продаете, результаты могут быть кардинально разными.

Почему так происходит и как к этому подготовиться?
Недавно у нас был разговор с одним из наших клиентов. У них нет обновления ассортимента, и результаты постепенно падают. Работа с ассортиментом, спросом, оценкой товаров, в той нишей, в которой вы находитесь и ее расширением – это основной инструмент вашего бизнеса. И пока вы на это не обращаете внимания, двигаться очень сложно даже с учетом того, что вы запускаете различные рекламные кампании. Вы видите, что цена клика и цена привлечения клиента все равно растет в каждом канале и, по сути, очень тонкая работа с вашим товарным каталогом – это основной инструмент увеличения вашего бизнеса.

Тренды екома в Украине

Начнем с трендов e-commerce в Украине. E-commerce – это интернет-торговля. Несмотря на то, что прошлый год был непростым с учетом пандемии, рынок интернет-продаж растет, и он показал рост на 41%. Это хорошие результаты. Многие оффлайновые бизнесы обратили на интернет еще больше свое внимание. По сути, для многих ритейлеров интернет остался единственным каналом – основным для увеличения продаж, да и, вообще, для выживания.

Еще мы видим в исследовании, что, несмотря на то, что цифры интернет-продаж растут – это небольшие цифры по отношению к общим продажам в Украине. Поэтому рынок будет еще развиваться и расти – мы точно с вами находимся в правильном месте. Все, что нам остается: это развиваться в этом направлении и тот рынок, который растет, всегда позволяет создавать новые бизнесы, новые направления, получать долю в этом бизнесе. Главное, потом ее удерживать.
По результатам этих исследований мы видим, какие товары получили большой прирост. На первом месте, конечно, медтовары – 225%. Это обусловлено теми событиями, которые происходили во всем мире и в нашей стране в том числе. Второе направлении – это товары для домашних животных – 83%. Сельхозтовары – 69% и продукты питания – 49%. В целом, мы видим, что это все направления, которые связаны с карантинными мерами, локдауном и т. д. но, в принципе, являясь Google-партнерами, мы наблюдаем, что все проекты достаточно выросли. Все те, кто активно занимался своим товарным каталогом, контентом и всем тем, о чем мы поговорим, подросли. Единицы, которые приложили усилия для своего бизнеса, но не смогли вырасти или хотя бы удержали свои позиции. Поэтому e-commerce на сегодня – это возможность развиваться, и об этом нам говорят цифры, в том числе.
Еще активно покупали в 2020 году одежду, обувь, аксессуары. Хороший прирост − техника и электроника: до сих пор хороший рост, хотя и очень плотная ниша для стартапа. Товары ежедневного употребления, косметика и парфюмерия, и товары для дома и сада. Это большие категории, которые, казалось бы, уже заняты топовыми игроками, но все равно они продолжают расти и при правильном подходе место есть для каждого, вопрос только в том, как вы воспользуетесь этими возможностями.
И прогнозы на 2021 год – рынок продолжает расти и специалисты компании Evo прогнозируют рост в районе 28%, что совсем немало. Нам только остается понять, как эти 28% применить к своему бизнесу и тоже вырасти минимум на эти 28%.
Рост – это основная работа с вашим бизнесом, с вашими основными преимуществами, потому что, кто бы не рассказывал на вебинарах и как бы мы не видели красивую рекламу ядро e-commerce, ядро интернет-магазина – это товарный каталог и категория, в которой вы находитесь. Реклама, Merchant, Facebook, SEO – это все уже надстройки по добыче трафика и его конвертации, но оффер, то, что у вас представлено на сайте и есть основа − базовое ядро, которое дает результаты.

Потенциальные ниши

Какие есть потенциальные ниши в e-commerce? Конечно, это структура может отличаться, но я ее взял из исследований компании Live Page. Они достаточно неплохо выделили эти направления: есть электроника, разное оборудование, текстиль, аксессуары, обувь, мебель и т. д. Это основные группы, которыми можно заниматься. И когда вы смотрите на какую-либо нишу для интернет бизнеса, вы должны взять какое-то общее направление, к примеру, электронику, и разложить его на подниши.
Например, товары для детей очень емкая ниша, нужно углубляться дальше в эту категорию. В ней много внутренних подниш. Товары для новорожденных – это отдельное направление. Есть у нас клиенты, которые занимаются только товарами для новорожденных и получают там результаты. Вторая − детская обувь. В ней у нас тоже есть клиенты, которые достаточно успешно развиваются. Есть детские игрушки – это тоже отдельная подниша. И есть бизнесы, которые активно работают в этой структуре и получают там результаты. Есть детские игрушки, и есть ребята, которые занимаются только одним каким-то видом игрушек, к примеру, куклами, и тоже за счет этого хорошо растут.
Товары для детей
Товары для новорожденных
Детская обувь
Детские игрушки
Куклы
Когда вы смотрите на большие сегменты рынка, не забывайте, что в них есть очень много внутренних сегментов: второго, третьего, четвертого уровня, за счет которых тоже можно активно развиваться.

Частая и большая ошибка – это взять какой-то огромный сегмент, где нужно подобрать очень много поставщиков, сделать сложную логистику, хотя можно начать с чего-то маленького. Показать там экспертизу, более просто выстроить там работу с логистикой и поставщиками и уже там получать результаты.

В целом из трендов я могу назвать следующую историю, что просто большой каталог товаров или история большой электронной витрины на сегодня уже не является актуальной. Просто создать огромный магазин, выгрузить туда огромное количество прайсов, потом столкнуться с бесконтрольной РРЦ (рекомендуемая рыночная цена) или с непониманием контроля остатков у поставщика – это больше проблема, чем возможность.

Поэтому, когда вы рассматриваете любую из ниш, начинайте с более высокого уровня – сначала определите, какое направление вам интересно с точки зрения либо экспертизы в категории, либо возможности закупки и поставки товара. И потом эту нишу разложите на ниши второго, третьего, четвертого и т. д. уровня. Начните с небольшого сегмента и на нем проводите исследования. Потому что просто, если мы возьмем с вами нишу электроника или детские товары, то в целом анализировать такую нишу очень сложно. Вы не можете ввести какой-то поисковый запрос, к примеру, купить электронику в Украине и смотреть какой это объем рынка, потому что так никто не ищет, всегда идет вопрос о каких-то более узких сегментах. Например, в детских товаров – это детская обувь, либо детская игрушка, либо конкретная игрушка в рамках этой категории, либо в товарах для новорожденных.

Именно в поднишах действительно можно показать интересные результаты, а конкурировать на уровне большого сегмента, особенно, если у вас там нет опыта, значительно сложнее. Поэтому, когда мы говорим о выборе ниши для бизнеса, это всегда история, связанная с пониманием тех сегментов, в которые вы хотите идти. И не нужно заблуждаться, что нужно идти в самый большой или в самые обширные и т. д., потому что это все соприкасается с теми ресурсами, которые вы будете тратить, в том числе и на оформление вашего интернет-магазина.
Дальше, когда мы определили ту нишу для стартапа, которая интересна, мы должны с вами понять, какая из этих подниш – интереснее на сегодня для нас. Для того, чтобы это посмотреть, прежде всего нужно определить есть ли вообще спрос на эти товары и как он меняется. Заходить даже на первый взгляд в интересную категорию, в которой падает спрос или в которой маленький объем рынка – это очень сложно. Потом сложно реализовать, скажем, какие-то идеи или гипотезы в этом направлении. Если мы добрались, например, до детских игрушек и потом посмотрели куклы нам нужно сначала понять, что же происходит в этой категории.

Спрос на товары

Анализ спроса: Google Trends

У нас есть, например, ткани или куклы, неважно, какой-то продукт, который уже есть, либо мы хотим какой-то продукт посмотреть, нужно понять, что вообще происходит со спросом в интернете на этот товар.

Для того, чтобы анализировать тренды спроса есть бесплатный сервис, который называется Google Trends.
Вы попадаете на такой экран, где можете выбрать страну, которая вас интересует. Конечно, на сегодня нас интересует Украина, но вы можете рассмотреть любые рынки всего мира, и дальше есть окошко, где вы можете ввести какой-либо запрос.
Я выбрал Украину и ввожу запрос, т.к. мы на примере сейчас рассматриваем детскую тематику, но в целом это аналогично любой нише, я ввел «Кукла Лол», и я смотрю, что происходит с трендами поиска по этому запросу.
Кукла Лол – достаточно популярный продукт, думаю, у кого есть дети, меня понимают. И мы видим, что, действительно, спрос падает и, в целом, у этого продукта была достаточно серьезная динамика спроса и популярности, например, 2017-2018 год и на сегодня этот тренд теряет такую большую популярность. В настройках я выбрал Украину и полный период, который есть в Google Trends с 2004 года по настоящее время. На сегодня я вижу, если я хочу заниматься куклами Лол – это снисходящий тренд и мне нужно посмотреть, если динамика падает, какой же абсолютный спрос: сколько вообще людей ищут этот продукт помесячно в Украине.

Дальше я, к примеру, смотрю детские товары – какие-нибудь фломастеры. Интересный достаточно продукт, тоже популярный. Я ввожу запрос «фломастеры купить» и здесь я вижу другую ситуацию – тренд растущий. Если по куклам Лол он падает, то по фломастерам он растет. Это уже хорошо: фломастеры – интересный продукт, на сегодня он на пике.
Но обратите внимание, что они уже на пике. Если вы заходите в любую категорию продукта, нужно заходить не тогда, когда он на пике, когда он уже есть на витрине, все продают и маржа здесь уже начинает падать. Т.е. какой нюанс в этом вопросе? Чем ближе продукт к пику популярности, тем меньше уже в нем маржа и большая конкуренция. На куклу Лол спрос падает, а на фломастеры спрос максимальный, вам нужно обращать на это внимание.

После того, как мы видим тренды спроса по каким-то конкретным товарам: меняется он, падает, растет, на пике или уже на дне, исходя из этого уже, принимать решение.

Анализ спроса: Google Keyword Planner

По наличию тренда нам ясна картина, как меняется спрос на конкретный продукт, но нам все еще не ясен какая же емкость у этого рынка. Для того, чтобы его посмотреть, вам нужно воспользоваться инструментом − Google Keyword Planner. Это инструмент, который находится в рамках аккаунта Google-рекламы. Если у вас нет аккаунта, вам просто нужно его создать по инструкции: шаги 1−5, он создается с аккаунта, который привязывается к вашей Gmail-почте.
Дальше там есть раздел «Инструменты»
В Инструментах есть Планировщик ключевых слов.
Затем вам нужно нажать на кнопку «Найдите новые ключевые слова».
И теперь нам интересно: у нас есть "Кукла Лол", есть падающий спрос, но все же, какое есть количество абсолютных запросов по этому направлению.
Вводим «Кукла Лол», ставим Украину, период 2020-2021 гг., и смотрим, что с ним происходит.

И мы видим, что Куклу Лол, в среднем, ищут более 40 тыс. пользователей. Это нам говорит о том, что, несмотря на то, что сам тренд немного падает, но, в целом, объем рынка достаточно большой. И это уже интересная история. Представьте, мы с вами взяли только один продукт в большой категории «детские игрушки» и он имеет в районе 40 тыс. запросов в месяц. И, конечно, в декабре он вырос, потому что декабрь – это время покупок подарков для детей, но с учетом того, что есть емкость этого рынка, уже только одно направление этого рынка может быть интересно.

Если в этом направлении вы увидите маржу, то это уже сигнал, связанный с тем, что можно начать заниматься этим продуктом.
Вы можете также расширить диапазон поиска по периодам.
Если мы посмотрим с 2017 года, мы видим, что спрос немного падает, и это подтверждает информация Google Trends, но все равно эта история связана с достаточно интересным объемом рынка.

По большому счету, если мы говорим о какой-то нише даже с одной Куклой Лол с учетом такой емкости рынка в Украине, можно уже начинать бизнес, делая хорошие посадочные страницы и хороший ассортимент по этому направлению, если вы увидите, что там есть маржа, уже этим только можно заниматься. Я уже не говорю о том, чтобы сделать интернет-магазин, связанный с детской куклой и с учетом цифр, как по мне, это уже интересная категория.
Также на основании Google Keyword Planner вы можете посмотреть не только спрос по месяцам и годам.
За счет графика диаграмм смотреть еще разбивку по платформам: мобильный или декстоп трафик, и смотреть местоположение, в каких же городах больше пользуются спросом какие-то запросы.
Если мы с вами посмотрим в разрезе устройств, мы видим, что по этому запросу мобильные занимают 66% трафика, планшеты 9,2% и компьютеры 24,4%. Это говорит нам о том, что любые посадочный страницы, которые вы будете создавать для этой категории, вам нужно обязательно максимально проверять на адаптивность для мобильных устройств, на скорость загрузки. Потому что основной трафик идет конкретно оттуда.
Если же мы посмотрим диаграмму в разбивке «Местоположение», мы видим, картину, связанную с городами, где ищут этот продукт. Лидер, конечно, у нас Киев, в принципе, он будет лидером по любому запросу – рынок самый большой. Дальше Днепропетровская область, Одесская, Харьковская, Донецкая и другие регионы. Тут никаких новостей особых нет, конечно, большие города забирают на себя основное количество трафика, связанного с любым запросом. Но, в целом, когда вы анализируете какую-либо нишу для сайта, вам стоит обратить на это внимание.
Если мы повторим не по областям, а по городам, то увидим чуть другую картину: Киев, Харьков, Одесса, Днепр, Запорожье и потом уже все остальные города.
Что нам позволяют и что нам дают эти данные? По поводу мобильных устройств, в целом, понятно – любой сайт, любую страницу нужно тестировать через мобильное устройство.

У нас, к примеру, недавно была такая ситуация, когда мы создали страницу под вебинар на Tilda и программист наш не перепроверил форму, мы как-то халатно отнеслись к этому вопросу – запустили рекламу, а форма у нас не отрабатывала. Благо, люди написали мне лично в Facebook о том, что форма не работает – получилось: сапожник без сапог работает.

Все, что вы создаете, обязательно тестируйте на мобильных устройствах: оставляйте заявку, проходите полную воронку продаж и тестируйте корзину. Потому что, на самом деле, вроде простые истории, а очень много ошибок, в том числе, и у нас тоже бывают.

Что касается городов – точно также: есть специфика покупки товаров. Например, есть кейсы, когда выделяют отдельные города в рекламных кампаниях, если есть какие-то УТП, связанные с бесплатной доставкой, центрами выдачи и т. д., в этих городах может быть конверсия значительно выше, чем по другим регионам Украины либо мира в зависимости от того, как вы работаете.

Когда у вас уже есть понимание двух графиков и картин с Google Trends и Google Keyword Planner, вы дальше можете двигаться в сторону поиска поставщика, в сторону просчета модели вашего бизнеса и понимания того, идти ли вам вообще в эту историю или нет.

Когда мы говорим о любой нише, нам нужно понять:
  • динамику спроса, которую мы можем увидеть через Google Trends;
  • абсолютное количество запросов, которые мы можем посмотреть через Google Keyword Planner.
Оценка ниши
Google Trends
Google Keyword Planner

Тренды в нише

Если мы видим объем рынка и положительную динамику спроса, это первый сигнал, что можно присмотреться к этой категории. В целом, когда мы посмотрели категорию четвертого-пятого уровня или конкретного товара, потом можем подняться выше − посмотреть не просто какой-то конкретный продукт, например, «Кукла Лол», а вообще посмотреть «куклы» в целом. Что происходит в этой категории, как она развивается, есть ли на нее спрос или нет. К примеру, я поднялся чуть выше в категорию «куклы», и Google Trends мне подсказывает, что ниша очень интересная для бизнеса. Она перед новогодними праздниками начинает хорошо отрабатывать, и потом, в принципе, стабильный спрос по всему году в целом. Если мы увидели, какой-то интересный продукт в категории, мы можем присмотреться и на саму категорию более подробно.
Кроме того, в Google Trends мы видим еще похожие запросы, которые связаны с теми, какие мы ищем. Здесь же мы можем сразу подобрать минус-слова, потому что, как оказалось, куклы очень большая категория. Мы видим, что есть другие конкретные куклы, которые сейчас на пике спроса и они сверхпопулярные. Это сигнал присмотреться к этим конкретным продуктам, к примеру, есть куклы, которые связанны с какими-то мультфильмами и их сейчас активно ищут пользователи и которые точно стоит рассмотреть в возможном ассортименте вашего магазина. «Секс-куклы», понятно, здесь минус-слово. Это все позволяет видеть Google Trends.
Кроме того, мы можем здесь отсортировать эти запросы и посмотреть на конкретных лидеров в категории «куклы» и видим, что кукла Лол все еще в лидерах, есть еще кукла Барби, есть Лол с разными направлениями. В целом, я сам начал присматриваться к этой категории, и как показывает аналитика, тут ее можно развернуть очень серьезно в разных направлениях и типах кукол и т. д., и, в целом, это применимо к любой другой категории.
Когда вы начнете изучать какой-то запрос, связанный с товаром, потом подниметесь чуть выше на уровень общей категории, связанной с этим продуктом, вы увидите и другие товары, которые можно включить в ваш ассортимент, который сейчас достаточно популярный. И это все нам позволяет бесплатная аналитика Google Trends.
Если мы с вами вернемся в Google Keyword Planner, мы увидим:

  • динамику по каждому запросу;
  • уровень конкуренции;
  • какая ставка вверху страницы;
  • какая, чтобы просто показываться.

На основании уже этих цифр мы можем как-то прогнозировать рекламный бюджет для продвижения этих продуктов, и составлять некий маркетинговый план и финансовую модель.

И это все позволяют бесплатные инструменты Google, которые могут быть у вас под рукой каждую минуту, и надо их использовать.
Динамика по разным запросам сразу выводится и есть понимание, что даже в категории Лол, что работает лучше, а что хуже. Как оказалось в этой категории есть разные направления. Такие, как Лол-сюрпризы − падают, а какие-то, как куколки Лол − растут и т. д.

По сути, даже один запрос какого-то продукта можно разложить на миллионы разных вариантов и собрать очень серьезную статистику. И это касается любой категории.
Наводя на запрос, мы видим как он растет.
Кроме того, когда вы подбираете какую-то нишу для продаж, недостаточно просто посмотреть, что происходит в Украине. Посмотрите, что происходит с этим продуктом на мировых площадках. И одна из них это, конечно, Amazon. Введите запросы на английском языке, посмотрите, какие есть подсказки, потому что те, которые здесь выводятся, это значит, что эти запросы популярны и их ищут во всем мире. И если есть, какие-то тренды во всем мире или в США, в частности, то они потихоньку появляются и в Украине, и вы можете быть на волне, если анализируете не просто украинский рынок, а еще смотрите тренды в других странах.
Розетка, как украинский игрок.
AliExpress, как мировой игрок, который очень много продает. Подсказки в поиске позволяют видеть, что же ищут люди в мире и вы уже можете это применять для своей категории в своем бизнесе, перепроверив это все через Google Trends и Google Keyword Planner.

Основные критерии выбора ниши

Как вы поняла для себя, на что же обратить внимание? Конечно же, количество запросов, емкость и динамика этого рынка. Потому что нет смысла заходить в категорию, где сильно падает спрос, где нет объема и нет смысла заходить в ту категорию, где есть неплохой спрос, но вообще нет маржи.
Разложим критерии по полочкам:
1
Растущий либо постоянный спрос плюс емкость рынка
2
Поставщики товара

Увидеть маржу можно как раз у поставщика, когда вы наметили себе какие-то категории товаров, на которые есть спрос, есть емкость рынка и продукты интересны для вас, и хорошо, если вы в них что-то понимаете, дальше вам нужен поставщик. И вот когда вы ищите поставщика товара, тогда вы уже спрашиваете у него, какая есть скидка для оптового клиента, какая поставка и из этого вы уже понимаете маржу. Если вы выбрали какую-то категорию и начинаете искать поставщика и видите в обратной связи, что маржа ваша потенциальная, скажем, рентабельность условно 10−15%, то, скорее всего, вам нужно отложить идею с этим продуктом в сторону и искать другие направления;
2.1
Фото/видео и характеристики товара от поставщика

Обязательно стоит обратить внимание в переговорах с поставщиком – это фото/видео и расширенные характеристики по тем товарам, которые вам предлагает поставщик. Наличие контента у поставщика – это тоже один из критериев выбора с кем работать. Потому что, если вам дают голый прайс в Excel, и у вас нет ни фотографий, ни описаний, то вы должны понимать, что вам нужно тратить ресурсы на производство этого контента. С одной стороны – это хорошо, если ни у кого не будет такого контента, как у вас, с другой – нужно для себя понять сможете ли вы осилить этот блок задач.
2.2
Контроль РРЦ

У поставщика обязательно спрашивайте, контролирует ли он розничные цены у своих дилеров.
2.3
Форматы выгрузки прайсов

Желательно, чтобы это были форматы, связанные с xml, которую вы можете импортировать в тот же Prom либо другую платформу магазина.
2.4
Обновление цен и наличие

Контролирует ли поставщик цены и наличие и передается ли это наличие в актуальных прайсах. Очень важно, если вы обращаетесь к поставщику, и у него нет понимания, сколько у него товаров на складе, он не может давать вам нормальные остатки, то это бомба замедленного действия. Потому что вы будете рекламировать их товары, а они могут быть не в наличие. Вы просто теряете деньги и репутацию вашего магазина.
2.5
Активность поставщика в рознице

К сожалению, бывает такое, что поставщик сам активно работает в рознице и позволяет себе перебивать те цены, которые дает и этим самым демпингует.
3
Рентабельность

Вы должны понять, какой заработок будет на этом товаре, какая будет маржа и это ключевой момент, в целом, в бизнесе, потому что, если нет маржи в товаре, вам будет очень сложно развиваться.

Маржа

Что такое маржа?

Это та наценка, которую вы добавляете к оптовой цене. По большому счету, почему она так важна? Потому что ваша прибыль формируется следующим образом: оборот по вашему магазину умножается на рентабельность тех продуктов, которые вы продаете и вы отнимаете от этого затраты, которые вы несете на рекламу, обслуживание и содержание вашего магазина. В этой формуле основное, что влияет на вашу прибыль – это, конечно же, рентабельность и затраты, которые вы несете для того, чтобы получить тот объем продаж, который у вас есть, это рекламные затраты и т. д. Очень важно обращать внимание на показ рентабельности в разрезе поставщиков разных товарных групп, потому что это влияет на конечный результат.
Прибыль = доход * рентабельность - затраты
Затраты

С чего могут складываться затраты? Средние цифры по рынку, возможно, вы тоже знаете их такими же, а возможно, они у вас отличаются, но я хочу на них обратить внимание:

  • Маркетинг (~10%). Без рекламы, без продвижения ваш сайт никто не увидит, соответственно, у вас не будет продаж. Средний показатель по рынку – это 10% от оборота вы должны или можете тратить на маркетинг, но у каждого этот показатель может отличаться;

  • Логистика (~4%). Еще в основные затраты входит логистика – это упаковка, отправка, возвраты и т. д.;

  • Сотрудники (14000 грн.). Даже если у вас нет сотрудников, и вы работаете сами и это ваш магазин, вы должны сами себе начислять зарплату, потому что по-другому это нельзя назвать бизнесом. Вы должны получать зарплату, вы выполняете какие-то функции и вам нужно это учитывать в финансовой модели;

  • Налоги (~5%). В среднем я взял 5% вне зависимости от ФОПа. В любом случае есть налоги и это нужно учитывать.
Когда вы раскладываете финансовую модель по цифрам, к примеру:

  • продажи, в среднем, равны 200 тыс. грн.;

  • средние затраты на маркетинг – 20 тыс. грн.;

  • логистика – 8 тыс. грн.;

  • средняя заработная плата – 14 тыс. грн., (которую вы платите сами себе);

  • налоги, связанные с LiqPay, единым налогом и т. д. – условно 10 тыс. грн.
Когда мы все это раскладываем в формуле, мы имеем простые цифры. Мы свой общий оборот умножаем на рентабельность, например, она у вас 20%, и отнимаем прямые затраты. Если при таких цифрах у вас рентабельность 20%, то у вас получается минус 12 тыс. грн. Потому что мы вычли при этом и вашу зарплату и т. д., и такая бизнес-модель вряд ли будет вам интересна.
200 000 * 20% - 52 000 = -12 000 грн
Сократить сильно затраты вам вряд ли получиться. Вам в любом случае нужно тратить деньги на маркетинг, у вас есть заказы – возникают затраты на логистику (тарифы той же Новой Почты сейчас недешевые), у вас есть какой-то зарплатный фонд и у вас есть налоги, от которых никуда не уйти. Поэтому, в целом, цифра будет условно такая, и если у вас маржа 20%, то итоговый результат будет не очень интересным. Если у вас маржа уже 30%, то вы хотя бы заработаете плюс к своей зарплате еще 8 тыс. грн., если у вас маржа 40%, тогда уже эта игра начинает стремиться к чему-то интересному. В перспективе вы можете заработать уже 28 тыс. грн. плюс к вашей зарплате.

То есть влияние на рентабельность, на маржу тех продуктов, которые вы продаете, является ключевой для достижения тех результатов, для чего вообще создан бизнес. Любой бизнес – это история про прибыль.
Поэтому когда вы смотрите на какую-то категорию товаров, которую вы хотите продавать, первое, что вам нужно сделать – это брать этот товар, понять, что со спросом, что с емкостью рынка, а дальше примерно умножить: «Ок, если я этого продукта продам на такую-то сумму», примерно посчитайте, сколько для этого вы потратите денег, умножаете на маржу в этом продукте и примерно понимаете, вообще, заработаете что-то или нет.

До сих пор есть много случаев, когда продукт продают через 10−15% и потом вопрос возникает: «А где вообще в этом всем деньги и где в этом всем бизнес?». А бизнеса в такой марже нет, потому что, как ни крути, все эти затраты никуда не деваются, а зарабатывать нужно. И если нет нормальной наценки на товаре, то очень сложно двигаться в этой категории.
Есть интересное выражение: «Нет маржи – нет бизнеса». И это соответствует реальности. Поэтому, когда вы смотрите на любую нишу бизнеса, кроме объема рынка, кроме динамики спроса, смотрите всегда на то, какая маржа есть в этом продукте и в этой категории товаров, и думайте, как быть дальше, как вам, вообще, в этой финансовой модели зарабатывать с учетом того, что есть постоянные затраты.
Нет маржи – нет бизнеса
Почему я обращаю ваше дополнительное внимание на эти постоянные затраты, потому что многие вообще их не считают либо не ведут бухгалтерский учет. Не считают себе зарплату, не считают, сколько они реально тратят в месяц на маркетинг и на все остальные вопросы, и по факту – деньги есть в обороте, но они съедаются потихоньку и бывают случаи, когда бизнес убыточный, а, собственник, этого не видит и не понимает, что результаты его финансового направления, к сожалению, желают лучшего.

Конкуренция в нише

Когда вы посмотрели продукт, категорию, обратите внимание, конечно, на конкурентов. Посмотрите, с кем вам придется конкурировать. Например, если мы ищем куклу Лол, мы вводим элементарно запрос в Google и смотрим основных конкурентов, которые тоже предоставляют этот товар. Здесь показывает магазины, с теми ценами, которые дает поставщик, как рекомендуемые розничные, потому что бывают ситуации, когда поставщик говорит, что рекомендуемые розничная цена, например, 100 гривен, а все продают товар за 80. Соответственно, вы начнете отталкиваться от этого.

Что такое рентабельность на цифрах? Вы покупаете продукт за 80 гривен, а продаете за 100, ваша рентабельность 20%. Вы будете просчитывать финансовую модель из тех цифр, что дает поставщик, а на самом деле, вы эту куклу за 100 гривен никогда не продадите. Поэтому, когда вы смотрите на какую-то категорию, посмотрите внимательно, что делают конкуренты: как они продают свой товар, какие у них цены, какая идет выдача в поиске.
К примеру, мы видим, что есть много интересных обзоров на эти продукты, которые сразу вылетают в SEO.
Как оформляют свои рекламные объявления крупные игроки, на чем они делают акценты в объявлениях.
Т. е., когда вы присматриваетесь к нише, смотрите:

  1. на спрос;
  2. на маржу;
  3. на конкурентов.

Если мы видим, что Розетка или «Дом игрушек» используют эти продукты в рекламе, сразу думайте: а почему должны купить у вас этот продукт. Или, возможно, если там такая плотная конкуренция и вам предложить нечего в сравнении с ними, тогда и не стоит туда идти.

Вы должны уже на уровне проработки ниши понимать, что вы будете конкурировать с большими и серьезными игроками, которые будут постоянно вкладывать деньги в маркетинг. Для вас уже в голове должна созреть идея: как же вы будете отличаться и чем выделяться на уровне рекламы, карточки товара и сервиса.

Форматы интернет-магазинов

Я готов выделить три формата:

  • Супермаркет. Это, условно, Розетка, где продается все;

  • Нишевый магазин. Например, связанный с детскими товарами;

  • Трендовые товары. Это когда создается лендинг под какой-либо товар либо группу товаров с акцентом только на них. Этот товар в топе спроса, например, если мы говорим про игрушки или растения, есть сезонные, где можно выкупать запросы и в сезон будут продажи 100%, если есть хороший офер.

Есть три варианта, с чего начать, рассмотрим, какие есть плюсы и минусы.

Супермаркет

Минусы
большой ресурс
низкая маржа
отсутствие фокуса
сложная логистика
Когда вам нужно обхватить и проработать много товарных групп, много поставщиков и для этого нет большой команды, самостоятельно это сделать практически невозможно.
Плюсы
широкая аудитория
возможность закупать много трафика
возможность допродаж
Конечно, когда у вас разноплановый ассортимент, вы можете плотно работать с допродажами, и если человек у вас что-то уже купил, вы можете просто предлагать ему купить еще. В узких сегментах это сделать сложнее. Но, опять же, давайте не забывать, что для того чтобы реализовать супермаркет нужен очень серьезный ресурс и команда.

Нишевый магазин

Минусы
 ограниченная аудитория
логистика
Конечно же, в сравнении с супермаркетом аудитория более ограниченная. Есть логистика, потому что есть разные поставщики.
Плюсы
маржа
экспертиза в нише
Если вы серьезно подходите к выбору поставщика, не раздуваете ассортимент, тогда вы сможете, в перспективе, найти свою маржу. И, конечно, когда вы сосредоточены на какой-то группе товаров, вы можете серьезно развивать экспертизу в этом продукте и на уровне консультации клиента, обслуживания покупателей в этой категории можете сильно выделяться по сравнению с большими супермаркетами, которые физически не могут так серьезно относиться и глубоко разбираться в той категории товаров, которые они предлагают.

Трендовый товар

Минусы
ограниченная аудитория
ограниченный набор рекламных инструментов
Плюсы
маржа
экспертиза в нише
логистика
быстрый тест гипотез
Например, тот же Merchant Center на один продукт или два будет очень сложно, но, если мы говорим о тех же куклах Лол, если есть хороший выход на поставщика либо вы сами производители, вы можете создать лендинг на 3−5 товаров; найти те товары, которые пользуются спросом и популярны на рынке, дать на них хорошее предложение: показать свою экспертизу, сделать улучшенный контент, видео-обзоры, вопрос-ответ и т. д. У вас простая логистика, потому что у вас ограниченный ассортимент, он у вас есть на складе, и вы можете быстро отправлять товар. А это очень важный аргумент в вашу пользу. И, конечно, вы можете быстро тестировать разные гипотезы.

Если у вас сейчас нет понимания, как начинать свой путь в e-commerce, нужно начинать с малого. Сначала выбрать конкретные продукты, их протестировать, а в случае успеха уже расширять свою продуктовую линейку вокруг этого продукта и создавать ниши в интернет-магазин. Такой подход, действительно, позволяет малой кровью найти оптимальное решение в конкретно вашей ситуации и это, действительно, работает.

СМОТРИ ТАКЖЕ: