Основные ошибки в ведении Google Shopping и
Google Поиска

Speaker
Михаил Клячко
CEO & Founder

Разберем

ТОП интрументы 19-20 года Google Рекламы
Интеллектуальные стратегии
Что меняется глобально
Оптимизация конверсии
Пользовательский опыт
Реклама товаров - стратегия запуска и оптимизации

ТОП инструменты 2019 года Google Рекламы


В принципе, они достаточно активно развиваются и в 2020 году. Если говорить о Shopping, то это далеко не новый инструмент в мире. Во всех странах, таких как Америки и Канада, он уже работает многие годы, да и в Украине он работает уже два года. Вопрос в том, что сейчас идет активная фаза подключения магазинов – информация дошла практически до всех владельцев уже, и поезд еще не уехал, но уже уезжает. Поэтому вам стоит обратить на это внимание.

Что же такое Google Shopping?


Это вид выдачи рекламы. Когда вы задаете поисковый запрос на товар, то видите не просто текст, а картинку, название товара, цену и сам магазин, в котором продается этот товар.

Почему Shopping так популярен и почему он так активно развивается именно для интернет-магазинов?
Google Shopping стремится сделать так, чтобы у человека было как можно меньше шагов для выбора своего товара. Соответственно, выбор магазина, где ему купить совершается еще до того, как человек зайдет к вам в магазин. В Chrome есть такая вкладка «Покупки». Это, по сути, уже некий каталог товаров, с магазинами, фильтрами, и люди активно начинают пользоваться этой вкладкой. Введя какое-то название товара, можно его выбрать, вообще не заходя в какой-то магазин.

По нашим наблюдениям, если раньше поисковая реклама приносила достаточно много трафика и заказов в интернет-магазины, то сейчас 80% из всей Google Рекламы приносит именно Shopping. Если мы посмотрим на статистику мировых стран, той же Канады, Великобритании и США, то именно Google Shopping является ключевым инструментом по привлечению клиентов в интернет-магазины.

Этот инструмент развивается и будет развиваться. За последние два года в нем произошло уже много изменений, дополнений и инструментов по его оптимизации.

Выгрузка фида

Оптимизация рекламы начинается еще до того, как вы ее запустили

О чем идет речь? Вопрос в том, что в Google Shopping в Merchant Center и, когда вы вообще запускаете этот вид рекламы, у вас нет возможности задавать ключевые слова, по которым идет показ этой рекламы. Все, что у вас есть – ваши товары и ваша структура каталога. Именно с названий этих товаров, с описаний, с характеристик Google берет ключевые слова.

Есть разные подходы к тому, какие товары добавить в эту рекламу. От этого иногда очень серьезно зависят результаты вашей рекламной кампании.

На Prom есть действительно классные функции, которые хорошо работают, и которых нет на других, например, внешних сайтах сразу априори – это возможность загружать товары по личным меткам. Если вы хотите загружать весь каталог товаров, а у вас там есть какой-то дропшиппинг, товары без наценки, товары с непонятным наличием, товары с проблемой в логистике, то большой вопрос – стоит ли загружать такие товары вам в вашу рекламу и тратить на эти товары деньги на продвижение. Такого смысла нет. Если у вас есть категории товаров, которые вы не хотите выгружать, вы можете их не помечать меткой и, соответственно, они не попадут в вашу рекламу. Потому что, кроме того, что там есть эти личные метки, вы можете выгружать товары в Shopping и по каким-то конкретным спискам каталога, и по меткам.

Соответственно, самый первый этап вашей рекламной кампании – это выбор, какие товары или группы товаров либо вообще разделы каталогов вашего с Prom.ua выгружать в эту рекламу. На самом деле, это очень действенный инструмент, который позволяет оптимизировать ваш рекламный бюджет и получать наилучшие результаты.

Названия товаров

Проработка вашего контента на сайте
Контент вашего сайта – это также ключевой инструмент оптимизации вашей рекламы. К примеру, если вы выгружаете в Merchant Center товары и у вас название «Джемпер 12345» (имеется в виду какой-то артикул), то шансов, что у вас будет реклама работать эффективно нет. Google не поймет, что же там за джемпер: детский, женский, мужской и т. д. Поэтому важно перед тем, как вы начинаете этот вид рекламы, обратить внимание, насколько хорошо проработаны нормальные названия товаров.

Описания

Ключевые слова Google берет из описания. Поэтому, чем лучше проработан ваш контент, он не только помогает вам продвигать ваши товары и правильно презентовать их вашему покупателю, он также позволяет занимать лучшие позиции по меньшей цене в выдаче Google Shopping.

Основные характеристики

Это же касается и основных характеристик, которые заполнены у вас в карточках. Есть основные и дополнительные характеристики. Дополнительные для этого не так важны, но если у вас не заполнены основные, то с магазином, у которого они заполнены, при всех равных: с таким же бюджетом, с такой же стратегией и с такой же ценой клика, ваша реклама будет показываться намного хуже. Поэтому это огромная работа, которую стоит сделать перед тем, как вы запускаете рекламу.

Контроль поисковых фраз

Google Shopping позволяет не просто показывать сразу в выдаче ваш товара, цену и т. д., также вы можете понимать, по каким ключевым словам и фразам люди переходят на ваш сайт. Если в поисковой рекламе вы задавали сами ключевые слова, а потом вы контролировали поисковые фразы, по которым срабатывают эти ключевые слова, то здесь вы контролируете, по каким поисковым фразам срабатывает показ ваших товаров. Соответственно, если вы видите, что какие-то поисковые фразы попадают в статистику показы вашей рекламы, вы тоже можете исключать минус-слова. Вы можете контролировать, по каким поисковым фразам были продажи.

В Google Рекламе нужно пользоваться отчетами и добавлять столбцы конверсии.
Если у вас нет столбца конверсии, вы не понимаете, по какому ключевому слову у вас работает реклама.

Контроль продаж в разрезе товаров

Еще один важный отчет, который тоже позволяет понимать, что происходит – это анализ, по каким товарам идут продажи. Это тоже столбец конверсии, который показывает нам заказы через корзину. И также мы в нем видим стоимость увеличение нашего заказа.

Часто бывает, особенно в сезонных товарах, если сезон на какой-то товар уже прошел либо что-то не так с ценой, описанием и т. д., то по нему тоже идут клики, и нет заказов. Это тоже ситуация для аналитики, что делать: выключать его, дорабатывать, контролировать цену, сравнивать. И это все возможности оптимизации вашего бюджета.

Пример кампании нашего клиента

Каким образом может работать Google Shopping, и почему иногда не стоит рано делать выводы?

Пример кампании нашего клиента – первый месяц работ: цена клика высокая по отношению с тем, какая она у нас получилась в итоге. Эффективность в первый месяц тоже не такая, как хотелось бы. Но за счет оптимизации ключевых слов, поисковых фраз, статистики по товарам, оптимизации, в том числе, цены клика и стратегии назначения ставок, удается через 2-3 месяца получать результаты в разы лучше, чем были на первом этапе. Вот почему важно понимать, как оптимизировать рекламную кампанию и почему нужно выключать/включать некоторые запросы, либо исключать товары, либо поработать с оптимизацией вашего каталога. При анализе вы можете свои результаты улучшать или оптимизировать.
При общих равных те товары, которые проработаны хорошо, мало того, что они лучше продаются, потому что покупателю важно видеть характеристики товаров, описание, также они лучше работают и в Shopping. Необязательно, чтобы все было уникально – мы говорим не про SEO, мы говорим об элементарных вещах, которые важны для того, чтобы человек мог у вас купить либо не купить. И Merchant Center тоже это читает. По сути, все эти правила, которые Google предъявляет для того, чтобы Shopping у вас начал работать, они связаны с тем, чтобы покупателю было удобно выбрать ваш товар, зайти на ваш сайт, прочитать эти описания и характеристики, оплатить его с помощью онлайн-оплаты.

Google Shopping работает не просто в выдаче, но уже и в YouTube, а скоро начнет работу и в Gmail почте. Этот инструмент очень сильно развивается, и он уже будет работать на всех площадках Google. Google Shopping – это хороший инструмент, чтобы вы могли вырастить свои продажи по нормальной стоимости за конверсию.

Динамические поисковые объявления


Динамические поисковые объявления – это возможность показываться в текстовых объявлениях, как обычный поиск, но не за счет ваших личных настроек: подборок ключевых слов, написания текста для каждого объявления и т.д., а за счет того, что Google видит индексацию вашего сайта и он с индекса уже сам подбирает ключевые слова и страницы, на которые он будет вести объявления.

Это значит, что буквально за несколько часов вы можете настроить рекламу вообще на все страницы вашего сайта, все товары и категории. Это супер-инструмент, который очень хорошо работает для сайтов с хорошей бесплатной поисковой выдачей. Если сайт хорошо проиндексирован, у вас все хорошо с SEO, а SEO – это опять история про контент, то динамические поисковые кампании работают достаточно эффективно.

Источник таргетинга

Кроме того, эти объявления можно создавать не просто с индекса вашего сайта, а еще с вашего фида, который вы сделали в Merchant Center. Инструмент с вашего фида берет данные о ваших товарах и страницы, куда должна идти реклама и тут же сам формирует эти рекламные объявления. Это must-have инструмент, если вы его ни разу не использовали, возьмите небольшой бюджет и попробуйте его протестировать на своем рекламном аккаунте.
С помощью DSA-кампаний (Digital Signature Algorithm − подписываем в своем рекламном кабинете) можно получать хорошие результаты, и они достаточно стабильны из месяца в месяц, если вы их настроили, задали исключения, чтобы, например, реклама не шла на страницы, которых нет в наличии, сервисные типа доставки и оплаты и т.д.

Какая ошибка в DSA-кампании чаще встречается у начинающих? Они все выгружают, и все идет и на страницу доставки, и на страницу оплаты, и т.д. Там есть исключения, когда вы можете показать какие страницы, типы страниц или контент в каких страницах не вести в рекламу и оставить только те, которые интересны вам для продвижения.

Динамический товарный ремаркетинг


Следующий инструмент, который я считаю топовым, и который будет развиваться дальше – конечно же, ремаркетинг. Одним их самых эффективных является динамический товарный ремаркетинг – это возможность непосредственно показывать карточку товара человеку, который на ней был, но не купил. Все идет, в том числе, и в персонализацию, и у вас есть возможность показывать тот товар, который человек не купил и его этим «дожимать» на покупку.

На Prom тоже есть такая возможность достаточно быстро и легко настроить. Подключить тег ремаркетинга и поставить галочку «Передавать динамические параметры».
Обычно мы работаем в ремаркетинге с разными сегментами. Запускаем просто динамический ремаркетинг на карточки товаров, которые не купили; на брошенные корзины; на аудитории, которые раньше взаимодействовали с нашим сайтом на какие-то спецпредложения: это могут быть акции, распродажи и т. д.

Ремаркетинг показывает очень крутые результаты, если у вас проработаны те аудитории. А если у вас не настроены конверсии, у вас такой возможности не будет.

Интеллектуальные стратегии


Google обучается, и все идет к тому, что в большинстве случаев стратегии, связанные с автоматической настройкой ставки Google, будут в приоритете в показе. И если мы говорим о каких-то плюс-минус больших и средних бюджетах, на которых практически все и работают уже, можно запускаться с ручной ставкой, когда у вас есть понимание, сколько вы готовы платить, набирать статистику и дальше оптимизировать.
Любой рекламной кампании нужно некоторое время для того, чтобы она обучилась, для того чтобы вы могли использовать автоматические стратегии. Это зависит от того, сколько заказов через корзину приходит на ваш сайт, т.е. сколько сигналов Google получает по взаимодействию покупателя с вашим сайтом. И если вы эти конверсии не передаете, Google просто не понимает, что происходит.

Ключевые слова сейчас работают хуже, чем теплые по отношению к вашему сайту аудитории, т.е. люди, которые с вами взаимодействовали или похожи на тех, кто у вас покупают. По большому счету, все смещается от выбора ключевых слов до выбора тех аудиторий, кому показывать рекламу.
Shopping + DSA + Поиск + Ремаркетинг

Google Shopping – важный инструмент, который стоит запускать, но это не панацея. И сейчас все с ним так классно, потому что это новый инструмент и еще далеко не все его подключили. Поэтому там конкуренция меньше, больше инструментария, больше места, цена клика меньше, но когда-то это изменится.

В любом случае все последующие шаги приведут к комплексу инструментов. На наш взгляд в любом случае, нужно пользоваться и шопингом; и тестировать DSA-кампании. Пользоваться в каких-то случаях, например, в брендовых кампаниях либо на ТОП-категориях, которые у вас классно сделаны и на которые у вас есть маржа, и поисковыми кампаниями (до сих пор они работают в определенных случаях) и, конечно же, нужно пользоваться ремаркетингом.

Google – это основная выдача и без него сложно двигаться и получать лучший результат.
Какие могут быть оптимизации рекламного бюджета за счет подключения разных источников рекламы?
На примере этого магазина: мы начали работать с такими цифрами − доход через корзину 100 тыс. грн., это у нас рекламный бюджет 200 тыс. грн. Такое соотношение было в ноябре. В итоге мы за счет проработки сегментов аудитории, работы с ремаркетингом и с разными инструментами их оптимизации смогли улучшить отдачу рекламного бюджета вдвое. И в январе продолжается хорошая динамика по отношению к ноябрю – а это миллионы, а были сотни тысяч.

Что меняется глобально


Автоматизация


Вся реклама становится автоматизированной. Если раньше, например, для запуска товара по всем товарам, по каталогам товаров нужно было неделями и месяцами собирать ключевые слова, то сейчас это можно сделать с помощью DSA-кампании за несколько часов. Это важная тенденция и она будет продолжаться.


Аудитории


Аудитории и отслеживание аудиторий, которые взаимодействуют с вашим сайтом и приносят вам доход важнее, чем задавать просто наборы ключевых слов. То есть, если у вас не настроены конверсии, не связаны аккаунты между собой и эти данные не передаются, вам сложно будет двигаться дальше. Поэтому вам важно с этим разобраться.

Тактика
Стратегии


Рынок становится плотнее, магазинов все больше, конкуренция становится все жестче, если у вас нет стратегии, как вы собираетесь развивать свой магазин хотя бы в течение ближайшего года, вам будет сложно это все реализовывать. Поэтому вы должны выработать для себя какую-то стратегию: какие инструменты вы хотите внедрить, какие результаты хотите получить, как вы хотите возвращать пользователя, почему он должен к вам вернуться. Это ключевые моменты, о которых вам стоит задуматься.

Оптимизация конверсии


До сих пор рекламодатели, вкладывая деньги в рекламу, сравнивают, сколько потраченных денег с тем какой у них CTR, смотрят свои объявления в выдаче, но при этом не смотрят свои транзакции. Транзакции – это показатель дохода в деньгах через вашу корзину. По сути, он считается таким образом: количество пользователей к количеству заказов на вашем сайте умноженное на сто. И это в деньгах!

Источники трафика


Какая конверсия – 1, 2 или 3?
На самом деле, конверсия в одной цифре ни о чем не говорит. Когда вы смотрите источники трафика в Google Analytics, вы видите, что есть разные каналы, которые приводят на сайт: Google cpc, direct – прямые заходы через Prom, Google organic – ваше SEO, переходы с самого портала Prom.ua, Google pla – ProSale и т. д. И здесь разный коэффициент транзакций, например, один канал дает 1,2%, другой почти 3% и т. д.

Когда мы говорим об оптимизации коэффициента транзакций и, вообще, о любой рекламе – Shopping, ProSale, любой канал, в который вы вкладываете свои силы даже, если вы пишите тексты на сайт и работаете над SEO, вы тратите свои силы, время и вообще часть своей жизни. Вы должны понимать, какой от этого есть результат.

Если вы не сравниваете свои трудозатраты с доходом в вашем Analytics, вы не можете адекватно оценить и принять решение, куда вам в итоге вкладывать свои силы и деньги.

В данном случае еще не передаются заказы через звонки, здесь есть какие-то погрешности, кто-то может не забрать заказ и т. д., но это цифры, которые уже можно как-то анализировать. Просто анализировать количество заказов невозможно, потому что есть разный средний чек и т. д.

Гео


Нужно смотреть еще смотреть из каких городов у вас покупают. И эта информация тоже вся находится в Google Analytics. И даже, если вы работаете в том же Merchant с ручными ставками, вы можете делать все: показывать рекламу на один регион, на одну часть страны и т д. И в зависимости от того, как у вас идет конверсия в разных городах, у вас тоже может быть разный коэффициент конверсии. Если у вас есть ограниченный бюджет, лучше его направлять в те регионы и города, где конверсия больше для вас. Соответственно, вложенная гривна в рекламу для вас даст больше дохода. Когда вы не смотрите Analytics, у вас даже нет шансов принять какое-то решение.

Устройства


Конечно же, мобильный трафик растет, но все равно desktop и планшеты конвертируют пока лучше.

Вы тоже должны понимать и видеть, что коэффициент конверсии может отличаться от устройства; от города, куда показывается реклама; от рекламного канала, с которым вы работаете. Важно обладать этими данными, чтобы вы могли принимать решения и делать сводку не просто, какая у меня конверсия, а какая она у меня в разрезе канала, в разрезе городов, в разрезе устройств. И на основании этой информации принимать решения.

Сегменты ЦА


Сегменты аудитории в Analytics – это, когда вы можете задавать какие-то параметры по аудитории и смотреть по ним показатели. Например, смотреть данные:

  • по всем пользователям (все, кто заходит к вам на сайт);
  • только по бесплатным источникам трафика (Google organic и т. д.);
  • по тем людям, которые вернулись на ваш сайт;
  • по новым пользователям.

Эти данные очень отличаются.

Пользовательский опыт


Если говорить о том, где деньги в e-commerce, то, на мой взгляд, они как раз в вернувшихся пользователях. Потому что новые пользователи, а их немало, на самом деле приносят мало денег. И, если к вам пользователь не возвращается, то представьте, сколько вы теряете, а это все вопрос о проработанной карточке товара, о нормальном сервисе, о быстрой логистике и т. д. Поэтому вопрос в том, как вы работает с вашими пользователями, как вы их возвращаете – ключевой в e-commerce.

По статистике исследования, которую проводила харьковская компания Promodo, 63% дохода, который генерирует интернет-магазин, идет за счет возвратившихся пользователей. А, значит, большую часть дохода формируют люди, которые к вам возвращаются. Поэтому Merchant – это хорошо, он приводит новых пользователей, но вам важно сделать все, чтобы эти люди к вам вернулись.
Также можно смотреть сегменты пользователей просто в Analytics через новых и вернувшихся пользователей. На примере статистики одного магазина − продажа 3 млн. грн., трафик новых пользователей 75%, но реальные деньги, реальный оборот находится в пользователях, которые возвращаются на сайт. Это еще раз подчеркивает важность смотреть весь путь, как люди с вами взаимодействуют; важность того, что нужно смотреть не на ключевые слова, а на сегменты аудитории, которые у вас покупают и стараться делать все, чтобы они к вам возвращались и делали заказы.

Реклама товаров - стратегия запуска и оптимизации


В оптовой продаже супер важно понимать свою стратегию, чем уметь настраивать рекламу либо запускать Shopping. Понимать свою стратегию и понимать своего клиента, что делают ваши конкуренты, как вы хотите от них отличаться, − это сейчас играет ключевую роль в эффективности ваших рекламных кампаний. Даже просто показать свою позицию кто мы − фотография команды, что мы вот так-то работаем, мы такие-то вещи хотим делать, это уже будет отличать вас от тех, кто вообще безликий на этом рынке.

Именно то, как вы делаете презентацию своей компании, то, как вы о себе говорите. Отличает вас от других.
Помочь и улучшить ваш сайт и ваши продажи можно за счет стандартного SWOT-анализа. По большому счету, вы берете свой бизнес и бизнес конкурента, какие у вас есть слабые и сильные стороны, какие у вас есть возможности и угрозы. И думайте, как вам с этим быть по отношению к вашим конкурентам. Прописать в таблице и за счет этого можете оформлять какую-то стратегию для себя и план действий.
Помочь и улучшить ваш сайт и ваши продажи можно за счет стандартного SWOT-анализа. По большому счету, вы берете свой бизнес и бизнес конкурента, какие у вас есть слабые и сильные стороны, какие у вас есть возможности и угрозы. И думайте, как вам с этим быть по отношению к вашим конкурентам. Прописать в таблице и за счет этого можете оформлять какую-то стратегию для себя и план действий.

SWOT-анализ для оптового магазина

  • сильные стороны – ваш уникальный товар и ассортимент, наличие на складе, маржа;
  • слабые стороны – отсутствие поискового спроса;
  • угрозы – конкуренция в сегменте;
  • возможности – оптовые и мелкооптовые поставки, развитее разных сегментов рынка и ценовая эластичность.

Основные ошибки


  • Отсутствие Google Analytics
Проблема есть и даже те, у кого есть Analytics, не все смотрят, что такое транзакция. А Analytics без транзакций бесполезен. Если вы не включили транзакции и не анализируете данные, зачем вам вообще Analytics? Вы же не статистику собираете, а хотите принимать какие-то решения.

  • Не настроенная электронная торговля
Без торговли Google Analytics бесполезен.

  • Попробовал и бросил
Большинство после нерезультативного первого месяца считают, что все пропало: не разобрались, почему так, в чем причина, что можно улучшить и бросили. Частый вопрос к агентствам «А где гарантии?». В рекламе нет гарантий, но есть возможность анализа, что у вас случилось и что вам дальше с этим делать.

  • Недостаточный бюджет
Есть средний коэффициент транзакций – соотношение зашедших людей к купившим, и вам нужно набрать некую статистику для того, чтобы принять какое-то решение и вообще понять, что у вас происходит. При небольшом бюджете смотреть просто не на что, все ваши усилия бесполезны. Еще один момент, нужно хотя бы неделю подождать, собрать статистику и посмотреть, что у вас происходит.

  • Частая смена стратегий
Когда вы меняете часто стратегию, у вас тоже нет шансов что-то понять и хоть как-то разобраться с тем, что вы уже сделали.

  • Отсутствие сводной статистики
Сводная статистика – это когда у вас есть разные затраты на разные рекламные каналы. Например, 3 тыс. грн. вы тратите на Google Рекламу, 4 тыс. грн. на ProSale, 5 тыс. грн. платите за SEO и вы должны понимать, сколько каждое направление приносит вам денег хотя бы через заказы, через корзину.
Пример сводной статистики

Сайт


  • Работа с ассортиментом

  • Работа с презентацией товара и каталога

  • Бизнес процессы

  • Работа со всей воронкой продаж
Контент Мне очень нравится магазин Lampa.ua. они очень круто продают обычные товары за счет классных видеообзоров, выделения видеообзоров в каталоге и т. д.

Этот магазин не на Prom, но в целом на Prom.ua есть огромное количество инструментария, с которым вы можете круто презентовать свой товар. И никто не запрещал вам заводить свои YouTube-каналы, делать обзоры, пусть даже пользовательские, и это может быть вашей фишкой. Это может вас отличать на сайте, об этом могут говорить люди, и вы можете им этим запоминаться.
Интересный магазин ZlatoUa. Они делают крутые советы экспертов. Вроде бы такие же элементарные SEO-статьи, но завернули это круто. К примеру, советы эксперта по выбору ювелирных изделий. Это запоминается – это уже не просто магазин ювелирных изделий, это магазин, который делает некую экспертность. И это важно, потому что мы все люди и как бы ни развивался искусственный интеллект, мы все равно хотим общаться с людьми.

Бизнес-процессы

Без понятных бизнес-процессов вам сложно масштабироваться и всем этим управлять и все должно работать в какой-то одной системе. Ваша CRM, ваш сайт, учетная система, возможно, она будет CRM, логистика, которая работает за счет этого; веб-аналитика, в которой есть транзакции; и, конечно, телефония. Потому что, если у вас этого нет, вы точно где-то теряете, вы точно где-то не оптимизируете свою конверсию, а это реальные деньги. А если их умножить на 360 дней, то, поверьте, это большие суммы.

Воронка Digital Marketing

Трафик – это первый этап вашего взаимодействия с покупателем, но далеко не последний. Как вообще это работает в Digital? Есть трафик, который помогает людей на ваш сайт и здесь важна омниканальность. Омниканальность – это когда вы работаете не с одним источником рекламы, а с разными.

Дальше идет осведомленность. Вы рассказали людям, что у вас есть товар и вы должны вызвать интерес. Это как раз каталог, карточка товара. Когда человек попал на ваш сайт, вы должны вызвать у него интерес, и он захотел ваш каталог дальше листать. То, как вы заинтересовали человека, тут идет речь только о продажах, а это то, как вы связались с клиентом, насколько оперативно.

Конкуренция становится более плотной, поэтому мало кто смотрит, особенно, в малом и среднем бизнесе на всю воронку. Но в ней все должно работать, и если какой-то этап проваливается, не работает все остальное. Поэтому как бы вам не настроили рекламу, как бы круто она не работала, но если у вас не работает нормально интерес к вашему сайту, не работает нормально call-центр, если у вас не работает понимание. Как вы будете делать повторные продажи и за счет чего вообще, то вам очень сложно будет дальше развиваться.

Тогда принимаются решения: давайте снизим цены, а сделаем акцию, а потом еще, а потом у нас маржа 10%. Так это не работает. Надо, чтобы маржа была, а чтобы она была, нужно работать со всей воронкой.

Аналитика


Типы отчетов, которые очень важны:

  • электронная торговля;
  • конверсии;
  • воронка продаж;
  • ассоциированные конверсии.
Analytics – это не просто штука для статистики. В нем вы можете смотреть всю воронку: сколько вообще было посетителей, сколько было сеансов просмотра товара, сколько оплаченных корзин, сколько незавершенных заказов. И эту всю статистику вам собирает Analytics. Здесь вы можете видеть, сколько вы теряете денег. И можете принимать решения, что дальше с этим делать.
Воронка продаж: сколько было в карточке товара, сколько было заказов, сколько было оплат и т. д. Здесь можно смотреть всю воронку уже с реальными данными. И это все Google Analytics, т. е. я считаю, что любой онлайн-предприниматель, который занимается своим магазином и вкладывает в это деньги, прежде всего, должен разобраться, что такое Analytics, потому что это основной инструмент.
Ассоциированные конверсии. Это путь пользователя, с помощью которого он совершает покупку, условно говоря, т. е. когда человек первый раз заходит на ваш сайт – не факт, что он делает покупку. Он, скорее всего, зашел на ваш сайт, ушел, посмотрел цены на другом сайте, сравнил, подумал, вернулся и он взаимодействует с вашим сайтом с помощью разных каналов.

К примеру, в цепочке данные, сколько человек зашло на сайт перед тем, как совершили покупку (не один человек, а в целом), 68 заказов – сначала через поисковую рекламу зашли, потом через бесплатный поиск. Это значит, что люди зашли на сайт через рекламу, посмотрели какой-то товар, ушли с вашего сайта, зашли на другие сайты, сравнил там цены, описания и что-то еще, и потом, запомнив, как ваш магазин называется зашели через бесплатный поиск и купили.

Исследования


Рынок растет − это уровень проникновения. Исследования украинской интернет-ассоциации (inau.ua): уровень проникновения интернета потихонечку растет. Но темп, конечно, снизился. Поэтому и возникает сложность, что просто запустить рекламу недостаточно, если вы не понимаете свою воронку, как возвращать человека, как работают разные источники, потому что конкуренция все больше и больше, а рынок не растет уже так сильно.
Исследование Google (ukraine.googleblog.com), как и что люди ищут в Google. Очень много ищут о продукте, новый бренд, новый продукт, сравнить какие-то продукты, информация о покупке, полезные рекомендации − тот момент, почему важен блог. Потому что люди ищут эти рекомендации, и вы можете так прогревать свою аудиторию, знакомить их со своим брендом.
Как покупатели проверяют товар? Они смотрят онлайн-обзоры, это как раз о том, почему нужно делать обзоры. Потому что люди хотят смотреть обзоры и таких 74%.
Основные факторы перед выбором товара
Для 67% очень важна информация и фотографии. Это о том, что даже, если вам повезло, и к вам пришел человек на сайт по классной цене клика, но у вас не проработана карточка товара, то 67% человек просто уйдут от вас. А через секунду найдут другой магазин, где это проработано.

Для 66% важна репутация − отзывы.