41 цільова B2B-зустріч та зниження CPL на 47%: Кейс просування SaaS-системи для HoReCa
Cases
Як ми перебудували мультиканальну стратегію в Google Ads та Meta Ads, оптимізували CRO посадкової сторінки та налагодили системний потік B2B-демонстрацій для ERP/CRM системи
Дані про проект
- Ніша: B2B SaaS (програмне забезпечення ERP/CRM для управління та автоматизації бізнес-процесів у сегменті HoReCa).
- Специфіка ніші: Довгий цикл прийняття рішення (модель підписки/LTV). Розрахувати миттєвий ROAS на етапі першого контакту неможливо, тому ключовим бізнес-показником є вартість залучення цільового ліда (CPL) та кількість заброньованих демо-зустрічей.
- Ситуація до нас: Клієнт повернувся до нас після успішної попередньої співпраці та річної паузи, під час якої компанія проходила внутрішню реструктуризацію та займалася розробкою нового продукту. Саме для його просування клієнт і відновив роботу з нами.
При первинному запуску просування вузької ніші результати виявилися незадовільними: залучався нецільовий трафік із суміжних сфер (наприклад, виробництво), застаріла структура рекламних акаунтів не працювала, а посадкова сторінка не розкривала УТП для ресторанно-готельного бізнесу.
- Головне завдання: Повністю перебудувати структуру просування в Google Ads та Meta Ads, сфокусувати лідогенерацію виключно на сегменті HoReCa, залучати цільові заявки та мінімізувати вартість залучення демо-зустрічі.
Послуга
Facebook & Instagram Ads
Послуга
Google Ads
Що було зроблено (Наші дії)
Щоб зробити кейс максимально прозорим, ми розділили хронологію робіт за місяцями та каналами.
Місяць 1: Аудит, виявлення проблем та CRO-інсайт
- Google Ads (Аудит та корегування): Повністю відключили застарілі кампанії клієнта на неактуальні напрямки. Зібрали з нуля семантичне ядро та створили оголошення під автоматизацію HoReCa та оновили оголошення у брендовій пошуковій кампанії.
- Meta Ads (Первинне тестування): Запустили перші тестовi кампанії (Traffic + Lead Form) на базову сторінку UGLA для ресторанів.
- Переломний аналітичний висновок: За підсумками першого місяця ми зафіксували нецільові конверсії (запити з ніші «виробництво»). Ми провели дослідження сайтів конкурентів і запропонували докорінно змінити посадкову сторінку.
- Дії на боці клієнта: Під наші рекомендації клієнт підготував новий спеціалізований лендинг і презентацію з доопрацьованим УТП під HoReCa, розширеним описом можливостей сервісу та інтегрованим модулем онлайн-запису на демо-зустріч.
Місяць 2: Перезапуск на новий лендинг, запуск ремаркетингу та експерименти
- Google Ads (Ремаркетинг та структура Search):
- Запустили пошукову кампанію на нову посадкову сторінку.
- Додали кампанію пошукового ремаркетингу для повернення користувачів, які відвідали новий лендинг, але не забронювали зустріч.
- Тестова гіпотеза: Вирішили розділити пошукову кампанію на окрему кампанію з низькочастотними ключовими словами, які отримували мало трафіку.
- Аналіз та реакція: Спліт-тест показав погіршення показників через розпорошення бюджету. Ми оперативно відкотили зміни, об’єднали семантику в єдину структуру та перезапустили пошук, що дало змогу алгоритмам Google ефективніше навчатися.
- Meta Ads (Прогрів та лідогенерація):
- Перенаправили рекламні потужності на нову посадкову сторінку.
- Додатково запустили кампанії на залучення трафіку в профілі (Instagram/Facebook), щоб знайомити аудиторію з брендом і підвищувати довіру до ERP/CRM-системи.
Місяць 3: Агресивне перехоплення попиту та оптимізація воронки
- Google Ads (Тестування кампанії на конкурентів): Для тестування нової гіпотези запустили окрему пошукову кампанію за брендовими запитами основних конкурентів у ніші HoReCa, що дозволило перехоплювати гарячу аудиторію.
- Meta Ads (Масштабування): Завдяки новому лендингу та прогріву аудиторії конверсія з Meta Ads суттєво зросла. Ми сфокусували таргетинг на власників, опреаційних директорів та керуючих закладами, оптимізувавши подачу оферів.
Результати
- Звітний період: 20 квітня — 30 липня 2026 року (~3,5 місяці).
- Загальний рекламний бюджет (Google Ads + Meta Ads): 225 946,30 грн
- Загальна кількість цільових конверсій: 41 (18 лідів + 23 заплановані зустрічі)
- Середня вартість цільової конверсії (CPL): 5 510,89 грн
Розподіл результатів за каналами просування
| Канал просування | Витрати | Кількість конверсій | Середній CPL | Ключові типи кампаній |
| Google Ads | 102 851,58 грн | 18 лідів | 5 713,98 грн | Search (Бренд + Категорії + Конкуренти), Remarketing |
| Meta Ads | 123 094,72 грн | 23 зустрічі | 5 351,94 грн | Traffic to Site, Lead Form, Profile Engagement |
| Всього / Загалом | 225 946,30 грн | 41 конверсія | 5 510,89 грн | Мультиканальна воронка |
Динаміка оптимізації в Meta Ads (Прорив після зміни посадкової сторінки)
Найбільш виразну динаміку проілюстрував канал Meta Ads після впровадження нового лендингу:
- Кількість запланованих демо-зустрічей зросла з 5 до 18 на місяць.
- Вартість залучення цільової зустрічі (CPL) знизилася з 4 868,75 грн до 2 560,31 грн (зниження CPL на -47%).
Висновки
Чому стратегія спрацювала:
- Тісна взаємодія з клієнтом та CRO: Вчасно виявлена проблема нецільового трафіку в Місяці 1 та швидка розробка спеціалізованого лендингу під HoReCa з онлайн-записом на демо стала головним тригером зростання конверсії.
- Оперативне коригування гіпотез у Google Ads: Відмова від неефективного розділення пошукових кампаній у Місяці 2 дозволила зберегти бюджет, консолідувати трафік і дати алгоритмам Google належні дані для самонавчання.
- Мультиканальна синергія: Поєднання пошукового попиту в Google Ads (гарячі запити) із таргетованою рекламою та прогрівом профілю в Meta Ads дозволило охопити максимальну частку цільовоі аудиторії HoReCa.
Плани на майбутнє:
- Google Ads: Тестування кампаній Demand Gen та Performance Max для розширення охоплення на верхніх етапах воронки продажів.
- Meta Ads: Оновлення креативів (відеодемонстрації інтерфейсу ERP/CRM), A/B-тестування нових оферів для рестораторів.
- Скрізна аналітика: Оцінка ефективності кампаній не лише за CPL, а й за показниками переходу лідів із демо-зустрічі в оплачену підписку (LTV).
ОБГОВОРИМО ВАШ ПРОЄКТ ПРЯМО ЗАРАЗ?
Чат з безкоштовних порад по Google & Facebook рекламі від команди — mnews.agency та Михайла Клячка